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传统电话销售常见的10个错误

发表时间:2018-08-10 17:15

   电销是销售的重要环节,在客户正式达成意向前,我们会进行大量多次的电销跟进,甚至有些产品的销售就是通过电销完成的。

面对繁多的线索清单,销售负责人通常会根据每位销售人员的业绩表现来分配线索,制定流程和考核指标,然后加以审核。

  然而在实际操作过程中,销售负责人很难做到对每个电话都给予足够的重视,也就是说,他们是很难把控电销质量的,有些订单就在低质量的通话中流失了。你有没有想过,虽然你有一个完整的销售流程,有一个经验丰富的销售团队,但你的团队却在浪费时间,每周他们都会毫无准备地进入电销工作,问题到底出在哪里?

在这篇文章中,我们将探讨电话销售中常见的几个错误,然后为销售leader们提供四个简单方法来预防它们。

电销常见的10个误区

01 一味炫耀产品

  不要再说你的产品或公司有多棒了,没有人关心这些。人都是自私的,他们只想知道你能不能帮到他们。跟他们谈谈他们自己的个人成就和职业目标,然后告诉他们你将怎么帮他们在生活上、工作上有所提升。简单粗暴的告诉他们,这样可以让他们赚更多的钱,让他们被老板认可。这种方法可以保持客户的注意力

02 准备不充分

  毫无准备的电话仍然让我非常震惊。但是据观察,销售人员打电话的时候,10个电话中有8个是没有事先准备完整的通话计划的,他们认为他们不需要。

03 自顾自说话

  沟通没有重点。销售人员说了很多东西,但丝毫没有吸引对方的注意力。客户在5分钟后便失去了兴趣。

04 内部节奏不一致

  这是电销经常会遇到的问题。例如,你们小组(或许包括一个客服、一个销售、一个技术专家、还有其他什么成员)要准备一个60分钟长的电话会议,用来说服客户购买产品。然而每个人都想努力把自己的观点表达清楚,以至于忽略了与客户的互动。时间到了,客户们的疑问没解决,事情也没进展,对方会果断挂断电话。

05 一线销售没有给予充分的指导

  销售人员需要另一种思路和意见。我们经常忽略这件事。些许的指导和反馈可以对一次电话销售产生巨大的影响。

06通话目的不明确

  你只知道你想推进交易。但这是一个目标吗?并不是。为每个电话设定明确的、可衡量的目标,然后自我评估后再进行通话。例如,这个电话你是想拿到对方的微信?希望对方可以进行试用?还是辨别对方的购买意图?这都是不同的目标。

07 话题寡淡

  好的销售人员会提出尖锐的问题,他们会直面恐惧和风险。普通的销售人员只会说产品,避免这些“尴尬”的讨论。

08过度乐观

  销售们会倾向认为所有通话都很完美。他们会忽视其中存在的风险、差距和困难。虽然乐观是一件好事,但不能对现实视而不见。

09 通话结束时未明确下一步

  缩短销售周期最简单办法是确定下一步销售行为。永远不要以“我下星期打电话给你”来结束通话。

10 缺乏价值

  谈论产品和价格的销售人员比比皆是。优秀的销售人员会向客户传授新的观点。他们站在客户的角度说话。他们挑战现状,拥有非常规的洞察力和思想领导力。

好的销售团队每天都在做一些具有挑战性的事情。 他们把每一次销售互动行为都看作一个黄金机会。作为销售负责人,你应该确保你的销售代表们已经为这些行为事先做好了准备。它有可能会加速你的销售周期,也可能会扼杀这个成交机会。把握销售流程中的重要互动行为,并为其做好充分的准备。

解救电销的4个方法

那么,如何帮销售团队避免这些问题?

01 跟踪

  你需要清楚即将进入的是哪一步销售行为。在每周周会上和团队成员进行一对一讨论。利用CRM管理系统,跟踪团队的销售流程。

02 检查

①CRM——确认交易是否在进行中?有没有丢失重要的信息?它是否处于销售流程的正确阶段?

②工作辅助——确认销售代表们是否完成了电销计划?他们是否知道当前需要解决什么问题?他们是否对销售机会进行过评估?他们知道客户处于购买过程中的哪个阶段吗?他们准备好接触目标客户了吗?

03 提问

 试探性地提问以确保您的销售代表已经为此做好充分准备。

04 帮助

  为他们提供想法、见解、内容、案例和最佳实践。确保你的销售代表能为沟通带来价值。让他们可以采用和竞争对手不同的方法。帮助他们检测自己的业务能力并提供改进意见。

 以上所有的都是传统电话营销当中存在的问题,如果在科技发展的今天,有了众寻网的小A智能电销机器人,这些问题统统可以不用考虑,解决这些问题,你只需要一台智能电销机器人:15638148880


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